Lisäarvo käsitetään markkinoinnin ja myynnin saralla yleisesti lisäpalveluna ja tuotteistettuna ongelmanratkaisuna asiakkaan ongelmiin. Lähestymistapa on hyvä, joskin yleensä ajatellaan asiaa puhtaasti myynnin kautta. ”Tule meidän asiakkaaksi, saat bonusta!”, kajahtaa myyntireiskan suusta korporaation aulassa!

”Tule meidän asiakkaaksi, saat bonusta!”, kajahtaa myyntireiskan suusta korporaation aulassa!

Lähtökohtaisesti edellämainittu ei ole väärä tapa ajatella, mutta alistaa yrityksen puhtaasti hintakilpailulle, lisäarvon jäädessä puuttumaan. Asiakas vaihtaa heti palvelun tai tuotteen tarjoajaa kun kilpailijalta tulee parempi hinta. Tästä hyvänä vertauskuvana toimivat teleoperaattorit ja heidän alennuskampanjansa. Tuote kun kaikilla on käytännössä sama.

Nykyinen hintaralli tarkoittaa sitä, että katteet hupenevat ja kaupat perustuvat puhtaasti hintaan. Ikäänkuin olisimme unohtaneet kaikki muut ostopäätökseen vaikuttavat tekijät? Voisiko asiakasta välillä vaikka palvella?

Puhelintuki täyttyy kyselyistä, joissa saattaa olla havaittavissa tyytymättömyyttä. Ei hätää, asiakaspalvelun Sari auttaa ja vastaa kysymyksiin. Ongelmana vain on, että Sari selittää kaiken kerta kerran jälkeen saadakseen asiakkaan jälleen tyytyväiseksi.

Oletko äskettäin ostanut uuden auton? Onko auton valmistaja ollut sinuun missään yhteydessä kaupanteon jälkeen? Ai on? Tarkoittiko se sitä, että sait postitse mainoskirjeen, jossa tarjotaan kevät-etuna öljynvaihtoa edukkaasti ja kaupan päälle Volvon tuulitakki?

Öljynvaihtoa edukkaasti ja kaupan päälle Volvon tuulitakki?

Miltä kuulostaisi, jos auton valmistajalta tulisikin sähköpostitse video, jossa seikkaperäisesti kerrotaan, kuinka voit suorittaa öljynvaihdon omatoimisesti? Ohessa olisi toki myös linkki, josta pääset suoraan varaamaan ajan vuosihuoltoon jos et haluakaan tahria omia sormiasi.

Sisältömarkkinoinnin perusajatus on suunnitella ja tuottaa kohderyhmälle journalistisesti arvokasta, hyödyllistä ja lisäarvollista sisältöä. Yrityksen tuotteista ja palveluista yleensä löytää mielenkiintoista kerrottavaa pilvin pimein.

Yrityksen sisältä päin katsottuna myytävät palvelut tuntuvat usein todella tylsiltä. Ulkopuolelta katsottaessa asia saattaa kuitenkin olla päinvastainen.

Lisäarvollinen sisältö vastaa asiakkaan kysymyksiin etukäteen. Sisältö voi toki vastata kysymyksiin myös silloin, kun ongelma on syntynyt ja siihen etsitään vastausta. Kyseessä ei kuitenkaan ole asiakaspalvelun suora jatke, jota yleisesti kutsutaan nimellä FAQ eli usein kysytyt kysymykset.

Lisäarvollisen sisällön ei myöskään tarvitse olla uuteen muotoon paketoitu käyttöohje. Enemmän tulisi miettiä asiaa kokonaisuutena ja kuinka asiakkaan päätöksentekoa voidaan helpottaa sisältöjen avulla. Myös kilpailijoiden tekemät tuotokset vaikuttavat sisältöihin. Välttämättä ei kannata sitä makaroonilaatikon ohjetta kertoa enää tuhannetta kertaa.

Onko sitten mainonta lisäarvollista? Helppo tapa tutkia tätä on lähettää sähköpostikampanja A/B-testauksena, jossa toisessa myyt ja toisessa annat ilmaiseksi lisäarvollista kiinnostavaa sisältöä. Avausprosenteissa huomaat varmasti eron ja saat samalla vastauksen kysymykseen.

Sähköpostikampanja A/B-testauksena, jossa toisessa myyt ja toisessa annat.

Lisäarvollinen sisältö putoaa markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun välimaastoon. Se palvelee yhtälailla näitä kaikkia osapuolia.

Ostopäätökseen vaikuttavat tekijät eivät ole hirveästi muuttuneet, vaikka elämmekin ”uusdigitaalista” aikakautta. Päätöksenteon paikka vain on vaihtunut. Päätökset tehdään nykyään ennakkoon kotisohvalta käsin hakukoneita hyödyntäen.

Google ja muut hakukoneet pyrkivät nostamaan rehellisen ja hyödyllisen sisällön tulosten kärkeen. Heidän ydinbisneksensä on auttaa käyttäjää löytämään etsimänsä nopeasti ja luotettavasti. Tällöin lisäarvolliset sisällöt nousevat usein ostopäätöksen tärkeimmäksi tekijäksi.

Nämä arvokkaat sisällöt antavat luovat tavan markkinoida tuotteita ja palveluita digitaalisessa maailmassa. Ne myös vähentävät asiakaspalveluun kohdistuvia yhteydenottoja ja parhaimmillaan luovat asiakkaasta tuotteen ja palvelun promoottorin.

Sisällöillä voidaan siis hallita ja ohjata kuluttajan käyttäytymistä koko kaaren läpi. Tärkeintä on oikeasti palvella asiakasta samalla tavalla kuin aikoinaan kaikkien rakastamassa kyläkaupassa. Se kannattaa!

Alla oleva video on erinomainen esimerkki hyvästä ja toimivasta lisäarvollisesta sisällöstä. Kohderyhmänä on puuveneen omistajat ja puutöiden vaativat harrastajat. Ja ehkä myös nippelitiedon rakastajat <3

– Rami