Sisältömarkkinoinnin kuumimpia termejä on näinä aikoina inbound-markkinointi. Yksi ensimmäisistä digitaalisen ajan inbound-markkinoinnin luojia oli jenkkiläinen

  1. Tee hyvää sisältöä joka houkuttelee kävijöitä
  2. Laita sisällön parhaat palat lomakkeen taakse, jolloin kävijät joutuvat luovuttamaan jotain yhteystietojaan saadakseen lomakkeen
  3. Seuraa yhteystietonsa antaneiden liidien liikkeitä saitilla ja käännytä heidät uusien laadukkaiden sisältöjen avulla firmasi asiakkaaksi ja promoajaksi.

Inbound sopii varsinkin niille firmoille, jotka kauppaavat jotain arvokasta, vaikkapa kitaroita. Kun henkilö X on päättänyt hankkia hyvän akustisen kitaran, hän käyttää todennäköisesti runsaasti aikaa googletellen eri vaihtoehtoja, tutkien

a) minkä merkkisiä kitaroita markkinoilta löytyy
b) mitkä ovat keränneet kiitosta ja miksi
c) kuka niitä myy
d) mitä kitarat maksavat

…ja niin edelleen.

Jos soitinkauppias Y on ollut fiksu, hän on saattanut laittaa nettiin reilusti tietoa esim. akustisen kitaran sointiin vaikuttavista asioista, soittimen ylläpidosta ja niin edelleen. Tässä tapauksessa ostajakandidaatti saattaa Googlettelunsa lomassa hyvinkin eksyä kauppiaan saitille. Jos kauppiaan saitilla on käytössä inbound-strategia, osa sisällöstä, vaikkapa asiakasta kiinnostava ”Näin pidät kitarasi kunnossa”-pdf, on lomakkeen takana. Asiakkaan mielestä sisältö on niin kiinnostavaa, että hän syöttää sähköpostiosoitteensa lomakkeeseen, saa pdf:n ja on tyytyväinen.

Toimiva inbound-markkinointi on taitolaji.

Samalla kauppiaan CRM:ään kilahtaa uusi myyntiliidi, ja myyjän onkin huomattavan paljon mukavampi ottaa asiakkaaseen yhteyttä, kun voidaan olettaa että firma on jo jäänyt positiivisella tavalla asiakkaan mieleen.

Erinomaisen yksinkertainen ja looginen kuvio. Toimiva inbound-markkinointi on kuitenkin taitolaji.

Yleisimmät sudenkuopat, joihin inboundiin viritetyillä sivuilla törmää, ovat:

1. Laaduton sisältö

Sisällön tulee olla aina arvokasta, ja tämä korostuu silloin, kun sisältöä laitetaan kontaktilomakkeen taakse. Vaikka asiakas ”maksaisi” siitä vain sähköpostiosoitteensa verran, hän odottaa kuitenkin saavansa jotain vastineeksi. Esimerkkinä hyvästä sisällöstä voi olla esimerkiksi 40 ensimmäistä sivua 500 sivun sähkökirjasta, opas erilaisiin kitaran virityksiin tai vaikkapa jonkun kiinnostavan videon latauslinkki. Jos lupaus sisällöstä ei täyty, kaupankäynti hankaloituu.

2. Liian myyvä sisältö

On erittäin tärkeää antaa yrityksestä kuva alan rautaisena ammattilaisena. Näin ollen yrityksen pitäisi uskaltaa rohkeasti antaa osa asiantuntemuksestaan ulos esim. blogien tai videoiden muodossa. Tämän sisällön kautta asiakkaille syntyy käsitys siitä, että yritys osaa asiansa. Pelkät tuote-esittelyt eivät tähän riitä, vaan tarvitaan myös yleisluontoisempia sisältöjä koko aihepiiristä. Palataan kitaroihin: jos kitarakauppiaan sivuilta löytyy selkokielinen ja puolueettoman tuntuinen selostus eri kitaramerkkien hyvistä ja huonoista puolista, ehkä muutamalla asiantuntijalausunnolla höystettynä, voi kauppias osoittaa helposti, että hän tietää mistä puhuu. Kun asiantuntijuus on osoitettu, ne tuote-esittelytkin uppoavat ihan uudella tavalla. Asiantuntijuuden arvo näkyy myös keskiostoksen hinnassa.

3. Liian päällekäyvät lomakkeet

Jotta liidejä saataisiin mahdollisimman paljon, tulee yhteystietolomakkeista tehdä mahdollisimman kevyet ja kitkattomat. Jos asiakas törmää lomakkeeseen, jossa kysytään nimi, puhelin, sähköposti, kaupunki, firma, firman toimiala, henkilöstön määrä, lempiväri ja puoluekanta, saa lupaus sisällöstä olla todella vahva. Muuten sivu vaihtuu alta aikayksikön. Nyrkkisääntönä voisi pitää lomakekenttien määrän pitämistä korkeintaan kahdessa (esim. maili + puhelin).

Fiksusti tehdyillä ohjelmistoilla ja myyntistrategialla liidin lisätietoja voi vaivihkaa kysellä vaikkapa seuraavan visiitin yhteydessä, jolloin koko yhteystietopakettia ei tarvitse hankkia kerralla.

Tulemme avaamaan inbound-markkinoinnin yksityiskohtia ja mahdollisuuksia tarkemmin tulevissa artikkeleissa. Jos et jaksa odottaa, soita niin jutellaan!