Markkinoinnin automaatio uusasiakashankinnan apuvälineenä

Rami Lappalainen @ramilappalainen 21.5.2016

Markkinoinnin automaatio

Lyhyesti sanottuna markkinoinnin automaatioksi kutsutaan kaikkia automatisoituja keinoja tavoittaa potentiaaliset uudet asiakkaat ja ylläpitää nykyisten asiakkaiden kiinnostusta. Ai että suoramarkkinointiako? Hmmm, ehkä tavallaan, mutta silti modernilla ja fiksulla tavalla toteutettuna!

Markkinoinnin automaatio sopii mielestämme erityisen hyvin nykyaikaiseen uusasiakashankintaan digitaalisissa kanavissa. Vaikka suuryritykset käyttävät automaatiota esimerkiksi valtavien kanta-asiakasjärjestelmiensä ylläpitämiseen ja suurten kokonaisuuksien hallintaan, tuo automaatio aivan uudenlaiset mahdollisuudet myös pk-yritysten käyttöön.

Kerron ohessa lyhyesti kuinka markkinoinnin automaation tuotantoprosessi päällisin puolin kulkee, jotta sinulle syntyisi ymmärrys siitä miten se soveltuisi omassa yrityksessänne parhaimmalla tavalla käytettäväksi.

Sisällöt

Ennen kajoamista itse automaatioon yleensä tulee tarkistaa onko yrityksen verkkosivut ja digitaalinen kauppapaikka sisällöllisesti että myös rakenteellisesti sellaisella tasolla että automatisoidut prosessit ovat yleensäkään mahdollisia.

Markkinoinnin automaatiossa potentiaalista liidiä “hoivataan” (eng. nurture) palvelupolussa eteenpäin kohti haluttua toimintoa. Tämä tehdään usein hyödyllisillä ja houkuttelevilla sisällöillä, jotka tulee olla strategisesti suunniteltuja ja positioituja sivustolla.

Verkkosivuston tulee myös mieluiten mahdollistaa tuotteen tai palvelun suora-oston tai vähintäänkin helpon tilauksen. Olisihan järjetöntä suunnitella automaatio ja sisällöt myyntiliidin tuomiseen kaupan äärelle, jota sitten ei kuitenkaan voi järkevästi tehdä?

Resurssointi

Ennen päätä pahkaa markkinoinnin automaatioon hyppäämistä kannattaa keskustella aiheesta yrityksen markkinointi- ja myyntiosaston kanssa. Nämä kaksi toimintoa eivät nykyään ole erillisiä tai erilaisin tavoin toimivia yksikköjä. Molempien tahojen tulee tukea toinen toisiaan tai automaatiostakaan ei ole mitään hyötyä.

Myynnin tulee sitoutua seuraamaan järjestelmään saapuvia myyntiliidejä ja toimimaan heti kun sopiva “trigger point” automaation kautta on saavutettu ja on aika ottaa puhelin käteen tai marssia asiakkaan luokse tapaamiseen. Usein viimeisen klousauksen tekee kuitenkin ihan oikea ihminen.

Markkinoinnin ja viestinnän tulee taas kuunnella entistä tiiviimmin potentiaalisten asiakkaiden tarpeita ja tehdä toimenpiteitä siltä pohjalta. Sisältömarkkinoinnin perusteet tulevat tässä vaiheessa hyödylliseen käyttöön. Kohtuullinen tietotekninen osaaminen ja ymmärrys digitaalisesta markkinoinnista on myös tärkeää.

Liidien hoivaaminen

Inboundin käsitteet tulevat melko nopeasti koko yrityksen käyttöön. Oikeastaan termistö on todella kuvaava ja heijastaa digitaalisen ajan kaupankäyntiä. Tässä alla listana inboundin digitaalinen palvelupolku esiteltynä.

1. Sivustolle luodaan liikennettä sisältöjen ja markkinointitoimien avulla.
2. Järjestelmä tunnistaa kävijöiden IP osoitteet ja asentaa evästeen käyttäjän selaimeen.
3. Liikenteestä seulotaan ns. potentiaaliset liidit lisäarvollisilla sisällöillä ja kävijän sähköpostiosoite lukittuu aiemmin tallennettuun IP osoitteseen ja evästeeseen.
4. Liidille (lead) kohdistetaan automatisoituja lisäarvollisia toimenpiteitä eli annetaan lisää tietoa ja lämmitetään liidiä lähemmäksi kaupan klousausta.
5. Liidistä triggeröidään tietyssä vaiheessa ns. myyntiliidi (sales potential lead), jonka jälkeen vastuu siirtyy myyntitiimille kaupan klousaamista varten.
6. Myyntiliidin tila asetetaan joko automaattisesti tai myyntitiimin toimesta asiakkaaksi (customer).
7. Asiakasta ei unohdeta (kuten aiemmassa elämässä on tapana ollut) vaan asiakkaalle lähetetään automaattisesti hyödyllistä lisätietoa ja annetaan mahdollisuus myös oheistarvikkeiden tai palveluiden hankintaan (lisämyynti).

Ylläoleva lista on yksinkertaistettu tapa, miten digitaalisen ajan sisältömarkkinointi ja tiedon kerääminen toimii oikealla tavalla. Tämä tarkoittaa yleensä melko mittavaa uudelleenjärjestelyä yrityksessä ja halua tehdä asioita täysin uudenlaisella tavalla.

Ohjelmistot

Markkinoinnin automaatio-ohjelmistoja on tänä päivänä tarjolla lähes ilmaisesta, neljäsosamiljoonan arvoisiin lisensseihin, joita suuryritykset hyödyntävät omassa toiminnassaan.

Ohjelmistot ovat hyvin samankaltaisia toistensa kanssa. Alan uranuurtajana mainittakoon Hubspot, joka on parhaiten pystynyt tuotteistamaan inbound markkinoinnin kaavan.

Suomalaisista ohjelmistovalmistajista ehkä kiinnostavin on Spotmore, josta valitettavasti tällä erää meillä ei ole kokemusta.

Mielenkiintoisin uutuus tällä hetkellä on avoimeen lähdekoodiin pohjautuva Mautic. Ohjelmisto on lisenssimaksuton ja se on mahdollista asentaa omaan palvelintilaan ja näin ollen yrityksellä on täysi hallintaoikeus lähdekoodiin ja kaikkeen tietoon mitä ohjelmisto kerää talteen.

Valtaosa ohjelmistoista tarjotaan ns. palveluna, jolloin tietokannat pysyvät ohjelmiston tarjoajan palvelimilla ja yrityksellä ei ole täyttä pääsyä kantaan. Hankaluuksia saattaa tulla tiedon siirtämisessä toiseen järjestelmään tai ohjelmistoa vaihtaessa.

Tyypilliset markkinoinnin automaation ohjelmistolisenssit pk-yrityksille maksavat noin 300 – 1000€/kk. joka saattaa tuntua isolta investoinnilta alkuvaiheessa. Lisenssimaksut tuskin ovat kynnyskysymys, kunhan muistaa että pelkkä ohjelmisto ei “leivo pullaa” puolestasi. Avaimet onnistuneeseen inbound markkinointiin löytyvät sisältömarkkinoinnin puolelta ja asiakkaan tarpeiden tunnistamisesta.

Meillä Mediapoolissa on kokemusta Hubspotista ja Mauticista. Molemmat ohjelmistot tarjoavat laaja-alaiset mahdollisuudet erilaisiin automatisoituihin prosesseihin hieman toisistaan poikkeavilla tavoilla toteutettuina.

Mautic on useimpiin tapauksiin erittäin suositeltava ja meidän ykkösvaihtoehto. Kuukausittaista ohjelmistolisenssiä ei tarvita ja budjetin voi suunnata sisällöntuotantoon ja automaation suunnitteluun sen sijaan. Tämä on monelle pk-yritykselle helppo tapa astua kohti big-datan ja automaation maailmaa.

Jos haluat tietää yksityiskohtaisemmin automaation tuomista mahdollisuuksista niin lue lisää sisältöstrategiasta täältä.